操盘手必懂｜解码景区合作运营的八大路径和十大要点

在当今全球旅游业蓬勃发展的背景下，旅游景区作为重要旅游资源，其合作管理运营模式的选择与实施对于景区的长期健康发展、经济效益提升以及可持续发展能力的构建具有决定性意义。不同资源禀赋、发展阶段和管理目标的景区，需因地制宜选择合作机制。

作为旅游景区的操盘手，深入洞悉并熟练掌握多样化的合作管理运营模式，对于引领景区迈向高质量发展之路至关重要。本文系统梳理当前八大合作路径与十大核心要点，为景区管理者，尤其是“一把手”，提供一套可参照、可执行的战略与行动框架。

在资本、专业与创新加速迭代的文旅市场，合作已成为景区突破发展瓶颈、重构竞争格局的核心战略。合作绝非简单的资源嫁接，其成功首先取决于对“合作模式”这一根本性路径的精准选择。不同的路径模式，意味着不同的权责分配、风险结构和利益格局，直接决定了合作的基因与未来走向。

路径一：股权合作运营

景区以土地、现有旅游资源、基础设施等资产作价入股，合作方通常以资金、先进管理经验、技术或品牌资源等入股。双方成立合资公司，按照股权比例确定在公司决策层中的席位，共同参与景区的战略规划、项目开发、市场营销等重大决策。收益根据股权比例分配，景区和合作方共同承担景区运营过程中的各类风险，如政策变动、市场竞争加剧等。

适用场景：资源价值高但开发能力不足的景区。

优势：合作各方能够将资金、技术、品牌、渠道等资源进行有效整合，实现优势互补。比如红叶柿岩与合作方合作，借助合作方的营销渠道和品牌影响力，提升景区知名度。股权合作意味着各方利益紧密相连，共同承担景区运营风险。在市场环境变化或遇到经营困难时，各方能够携手应对，增强景区抗风险能力。

劣势：决策流程复杂，涉及多个股东的决策，需要经过繁琐的沟通、协调与表决程序，容易导致决策效率低下，错过市场机遇。若股东之间出现利益纷争、经营理念分歧或一方资金链断裂等情况，可能引发股权结构变动，影响景区运营稳定性。

淄博红叶柿岩旅游区，由山东文旅｜华旅｜读道文旅联合投资运营，充分依托淄博红叶柿岩旅游区的独特资源优势，将“红叶”的绚烂之美、“古村”的历史韵味以及“研学”的教育意义三大核心板块进行了有机整合。通过精心规划和设计，不仅保留了自然与文化的原始魅力，还融入了现代旅游体验的新元素，使得整个旅游区成为了一个集观光游览、休闲度假、文化教育等多功能于一体的综合性旅游目的地。其创新合作模式被文旅部列为“全国文旅融合示范案例”。

路径二：第三方委托式托管运营

景区与专业运营公司签订托管协议，将景区经营权在一定期限内委托给运营公司。运营公司派驻专业团队全面负责景区的日常经营管理，涵盖游客接待、景区秩序维护、旅游项目运营、设施设备维护、商业运营管理等各个方面。运营公司通常收取托管费用，费用标准可能根据景区规模、运营难度、预期收益等因素综合确定，也可能采用固定费用加绩效奖励的模式。景区保留对景区资源保护、重大事项监督的权利，运营公司承担因管理不善导致的经营风险，如游客满意度下降、经营效益不佳等。

适用场景：优质资源与低效管理并存的国有景区。

优势：第三方运营管理公司具备丰富的专业管理经验，能够迅速提升景区管理水平，优化运营流程，提高游客满意度。一些原本管理混乱的景区托管后，游客投诉率大幅下降。景区所有者无需深度参与日常运营，可将主要精力集中在景区资源保护和宏观规划上，降低运营风险。

劣势：景区对第三方运营管理公司依赖度高，如果第三方公司运营不善，景区发展将受到严重影响，甚至可能导致景区形象受损。第三方公司与景区所有者之间可能存在信息沟通障碍，导致决策传递不及时、不准确，影响景区运营效率。

例如，重庆的洪崖洞景区，委托专业旅游运营公司进行托管运营。运营公司通过优化游览路线、丰富商业业态、加强品牌推广等措施，提升了景区的知名度和游客流量，运营公司也从托管运营中获得了相应收益。

路径三：招商引资｜企业自投自运营

景区管理部门通过举办招商活动、发布招商信息等方式，吸引有实力的企业关注。企业在考察景区资源与市场潜力后，决定投资。企业独立承担景区开发建设的全部资金，从基础设施建设，如道路、水电设施，到旅游项目打造，如主题游乐设施、特色住宿等均自主规划与投入。运营阶段，企业组建自己的管理团队，负责景区日常运营，包括人员招聘与培训、市场营销、游客服务等工作。收益完全归企业所有，同时企业承担所有运营风险，如市场需求变化、自然灾害影响等。

适用场景：资金缺口大、需快速启动的综合性开发项目。

优势：企业雄厚的资金实力能够为景区带来大规模的资金投入，加速景区基础设施建设与升级，例如建设现代化的酒店、游客服务中心等，迅速提升景区硬件水平。企业拥有丰富的旅游行业运营经验和专业团队，能够运用先进的管理理念和营销策略，精准定位市场，提高景区运营效率，吸引更多游客。像一些知名旅游企业打造的景区，在运营管理上极为高效。

劣势：利益协调难题，景区管理部门与企业的利益诉求可能存在差异。景区管理部门注重景区的可持续发展、生态保护及公共服务属性，而企业往往更关注短期投资回报，可能引发景区发展方向的分歧。监管难度较大，景区管理部门对企业运营过程的监管需要建立完善的体系，否则可能出现企业为追求利益过度开发资源、忽视服务质量等问题，影响景区长远发展。

例如，河南的老君山景区，由民营企业河南老君山文化旅游集团投资建设与运营。集团投入大量资金对景区进行深度开发，打造了金顶道观群等标志性景点，通过有效的营销推广，使老君山成为热门旅游目的地，企业也收获了丰厚的经济效益。

路径四：委托咨询式管理运营

景区与专业咨询机构签订服务合同，咨询机构由旅游行业专家、市场营销精英、运营管理资深人士等组成专业团队。团队深入调研景区资源、市场定位、运营现状后，为景区提供全方位的咨询服务。包括制定景区长期发展战略，规划旅游产品体系，设计市场营销方案，提供运营管理优化建议等。但咨询机构不参与景区日常经营管理的具体执行工作，仅提供智力支持。景区根据咨询服务的内容和期限支付费用，一般为固定金额或按照项目阶段性付费。景区自身承担经营风险，咨询机构无需对景区经营业绩负责。

适用场景：管理团队专业度不足的初创景区，或需转型升级的老牌景区。

优势：引入专业视角，为景区带来外部先进的行业理念、管理方法和成功经验，帮助景区突破发展瓶颈。相较于全面合作模式，景区只需支付咨询费用，无需投入大量资金用于组建专业团队或开展大规模项目，成本较低。

劣势：咨询机构提出的方案可能因景区实际执行能力、资源限制等因素，难以有效落地实施，导致方案与实际运营脱节。咨询服务通常具有阶段性，结束后难以对景区后续出现的新问题及时提供跟踪服务与解决方案。

路径五：委托管理+业绩分成

景区委托专业管理团队负责景区日常运营，管理团队承担游客接待服务、景区环境维护、旅游项目运营等工作。景区设定明确的业绩考核指标，如游客接待量、旅游收入、游客满意度等。管理团队根据完成的业绩情况，按照约定比例从景区经营收益中获取分成作为报酬。景区向管理团队支付一定的基础管理费用，并根据业绩完成情况分享部分经营收益。景区承担景区资源本身的固有风险，如自然灾害对景区设施的破坏，管理团队承担因运营管理不力未达到业绩目标而无法获得足额分成的风险。

适用场景：需激发运营方潜力的成熟景区或新业态项目。

优势：能够充分调动受托方的积极性和主动性，促使其全力以赴提升景区业绩，实现景区与受托方的利益捆绑。例如某景区与受托运营团队约定，根据游客接待量和门票收入进行分成，团队积极开拓市场，景区游客量大幅增长。双方共同承担景区经营风险，在市场波动时能够相互协作，共同应对挑战，保障景区平稳发展。

劣势：科学合理设定业绩指标难度较大，指标过高可能使受托方望而却步，指标过低则无法有效激励受托方，还可能损害景区利益。涉及景区收入核算、成本核算以及业绩分成计算等财务问题，需要建立精准、透明的财务核算体系，增加财务管理难度。

路径六：承包式运营

承包方与景区管理部门签订承包合同，按合同约定一次性或分期支付承包费用，获得景区在一定期限（如 3 - 5 年）内的经营权。承包方拥有高度自主经营权，可自主决定景区内旅游产品开发、定价，自主开展市场营销活动，自主管理景区工作人员。经营收益归承包方所有，承包方承担景区运营过程中的全部经营风险，包括市场需求变化、运营成本上升、安全事故等。例如，在一些乡村旅游景区，个人或企业通过承包方式获取景区经营权。

适用场景：需专业化运营的单一业态，且政府需掌控核心资源。

优势：景区只需对承包方进行监督，无需参与具体经营细节，管理成本较低。例如景区内的餐饮、购物摊位承包给个体商户，景区管理方管理相对轻松。景区通过收取承包费用，能够快速获得稳定的现金流，保障景区基本运营资金需求。

劣势：不同承包方服务水平参差不齐，可能导致景区整体服务质量不稳定，影响景区形象和游客体验。承包方往往更关注短期利益，可能忽视景区长期发展规划，过度追求盈利，不利于景区可持续发展。

路径七：业绩对赌运营

景区与合作方签订合作协议时，明确设定景区在一定期限内的运营业绩目标，如游客量增长幅度、旅游收入提升额度、市场份额扩大比例等。若合作方达成业绩目标，景区给予相应奖励，如股权奖励、利润超额分配、优先续约权等；若未达成，合作方需对景区进行补偿，如现金补偿、降低股权比例、承担额外运营成本等。合作方负责景区运营管理的具体工作，投入资金、技术、人力等资源进行景区开发与营销。景区提供资源支持与政策保障。景区承担合作方未达业绩目标带来的发展滞后风险，合作方承担因运营不力未完成对赌目标的补偿风险。

适用场景：高风险创新项目或混改企业。

优势：能够极大激发合作方的积极性和创造力，促使其全力以赴提升景区业绩，为景区发展注入强大动力。如果合作方未完成目标，景区可通过惩罚措施获得一定补偿，在一定程度上保障景区利益不受过多损害。

劣势：对合作方压力巨大，若业绩目标设定不合理，可能导致合作方为达成目标采取激进策略，如过度营销、不合理压缩成本等，损害景区长期利益。对赌协议涉及复杂法律条款，若协议不完善，容易引发法律纠纷，给景区带来法律风险和经济损失。

路径八：经营权租赁

景区管理部门与租赁方签订租赁合同，租赁方按合同约定定期（如月、季、年）支付租金，获得景区在租赁期内（通常较长，5 - 10 年甚至更久）的经营权。租赁方在租赁期内自主运营景区，可根据市场需求对景区进行改造升级、开发旅游产品、开展营销活动。景区保留对景区资源保护、景区整体规划方向的监督权，确保景区资源可持续利用。租赁方承担运营过程中的市场风险、经营风险，如旅游市场不景气导致游客减少、经营成本超支等。景区获取稳定租金收益，承担因租赁方过度开发或经营不善对景区资源造成破坏的风险。

适用场景：闲置资产盘活或专业化要求高的设施。

优势：能够将景区闲置资产或经营区域充分利用起来，增加景区收入来源。例如景区将部分闲置房屋租赁给民宿企业，实现资产增值。景区无需投入过多精力管理租赁区域，可降低运营成本，专注于核心业务发展。

劣势：承租方的经营业态可能与景区整体规划不符，影响景区业态布局和整体形象，不利于景区统一管理。存在承租方经营不善、拖欠租金甚至中途违约等风险，给景区运营带来不确定性。

例如，四川的阆中古城部分区域采用经营权租赁模式，租赁给一家文旅企业。企业在租赁期内对古城区域进行旅游开发，修复古建筑、开发民俗文化体验项目、打造特色商业街等，按年向古城管理部门支付租金，自主经营并承担市场风险，古城管理部门则专注于对景区资源的保护与宏观管理。

选择了正确的合作路径，仅仅是万里长征的第一步。再完美的蓝图，若缺乏精细化的运营管理与过程控制，也极易在执行中偏离航道，甚至导致合作破裂。从产品设计到绩效评估，合作运营的全生命周期充满考验。

要点一：顶层设计，规划引领

合作运营的本质是价值共创，需先通过顶层设计破解“目标分歧、权责模糊、利益失衡”三大核心矛盾，构建“愿景一致、规则清晰、执行高效”的制度框架。

落地路径：

愿景与定位协同：联合制定3-5年发展规划，明确共同目标（如“3年打造区域文旅标杆”）、统一品牌定位（如川渝“巴蜀文化旅游走廊”的“国际范、中国味、巴蜀韵”定位）；

权责边界刚性界定：以书面协议明确“三大清单”——决策清单（如定价调整、重大投资需联合表决）、执行清单（如运营方负责日常管理、景区方负责资源保护）、监督清单（如服务质量、生态合规的考核标准）；

争端调解机制前置：设立“三级调解体系”——日常问题由运营团队协商解决、重大分歧由双方管理层仲裁、核心矛盾引入第三方专业机构（如文旅行业协会）调解，避免合作破裂。

要点二：机制创新，利益共享

打破“零和博弈”的关键的是建立“风险共担、利益绑定”的长效机制，让所有合作方（包括景区、企业、社区）都能从合作中获益，形成“共生共荣”的生态。

落地路径：

收益分配双轨制：采用“保存量+做增量”模式（黔东南州标杆实践）——核心景区保留原有门票收入基数，超出部分与周边小众景区按7:3比例分成；对合作新增的二销收益（如文创、餐饮），按“投资比例+贡献度”综合分配；

多元利益联结设计：建立“景区+村寨+村民”三级受益体系——景区将10%-15%的二销收益用于村寨基础设施升级，村民通过民宿经营、非遗展演、劳务输出等获得直接收入；

风险共担保障：设立合作风险准备金（建议按年度预期收益的5%计提），用于应对客流下滑、政策调整等突发情况；对重大投资项目，采用“分期投入+绩效挂钩”模式，降低单一主体风险。

要点三：产品融合，内容为王

合作运营的核心不是简单的线路拼接，而是基于统一主题的“内容化、体验化、场景化”融合，让游客从“走马观花”变为“深度沉浸”。

落地路径：

主题化资源整合：围绕核心IP打造“一体化产品矩阵”，如川渝以“巴蜀文化”为核心，串联洪崖洞、宽窄巷子等地标，推出“宽洪大量”双城打卡线路，融合夜景观光、民俗体验、美食品鉴等场景；

体验化业态创新：将分散资源转化为参与性项目，如彭山区借助公路自行车公开赛，配套非遗市集、主题音乐会，实现“一场赛事+多重体验”；黔东南将苗绣、银饰制作等非遗资源转化为“工坊体验+产品定制”项目，延长游客停留时间；

场景化主题延伸：结合季节、节庆打造限定产品，如川渝在春节推出融合光影艺术与非遗展演的活动，在夏季推出“山水避暑+体育研学”，保持产品新鲜感。

要点四：品牌共建，营销一体

整合营销资源、统一品牌形象，才能实现“1+1>2”的传播效果，打破单一景区“营销成本高、覆盖面窄”的困境。

落地路径：

统一品牌体系：设计共同的品牌标识、宣传口号（如川渝“巴适游重庆，安逸走四川”），制作联合宣传手册、短视频合集，形成视觉记忆点；

整合营销矩阵：统筹各方营销预算，集中投放主流媒体与社交平台（如抖音、小红书），共同策划大型节事活动（如巴蜀合唱季、体育旅游消费季），2025年川渝“跟着艺术节游川渝”活动带动100个特色场景曝光；

社交化传播设计：打造“可分享、可传播”的社交货币，如重庆南滨路无人机灯光秀、洪崖洞夜景打卡点，激励游客自发产生UGC内容；推出“3+N”联动套票、双城通兑券等产品，以“性价比+稀缺性”驱动口碑传播；

精准化客群触达：通过大数据分析核心客源地（如川渝锁定长三角、珠三角），开展“目的地推介会+线上直播”联动，仙女湖景区通过“百名主播走播”实现1200万曝光，直接转化订单43万元。

要点五：数字赋能，智慧运营

数字化是提升合作效率、优化游客体验的“基础设施”，通过统一平台实现“管理协同、营销精准、服务智能”。

落地路径：

搭建一体化智慧平台：整合“管理、营销、服务、保护”四大模块，实现票务预订、客流监测、应急调度的跨景区协同，某山岳景区通过该平台将应急响应时间从30分钟缩至10分钟；

大数据驱动决策：汇集各景区客流、消费、舆情数据，分析客源结构、消费偏好，如某5A景区通过大数据发现亲子客群需求，针对性推出研学产品，周末营收增长35%；

智能化体验升级：运用VR全景、AR导览等技术，让游客“先体验后出行”，某山水景区上线VR全景后官网购票转化率提升40%；通过小程序推送定制化玩法、动态预警，提升游览便捷度；

数字化资源保护：利用传感器、AI监测等技术，实现文物保护、防火预警、水位监测的精细化管理，某世界遗产景区通过该模式降低维护成本20%。

要点六：交通织网，服务联通

“最后一公里”的交通与服务衔接，是游客体验的“关键变量”，需打破“各自为政”的壁垒，实现“无缝衔接、标准统一”。

落地路径：

交通网络一体化：联合推动开通景区间直通车、旅游专线（如川渝串联沿线景区的旅游大巴），完善交通接驳标识（统一指引牌、电子导航），解决“转乘难、找路难”问题；

服务标准统一化：制定跨景区通用的服务规范（如导游资质互认、服务礼仪统一），建立“一站式投诉处理平台”，游客可通过小程序直接反馈问题，实现“一次投诉、全程响应”；

配套设施共享化：统筹建设游客集散中心、停车场、卫生间等公共设施，避免重复建设；推动餐饮、住宿等业态的服务质量互认（如民宿评级、餐饮卫生标准统一），保障体验一致性。

要点七：人才培育，内生驱动

运营的最终效果取决于人，需培育“懂业务、善创新、有温度”的内生人才队伍，避免“过度依赖外部团队”导致的运营脱节。

落地路径：

全员赋能计划：借鉴仙女湖“职人计划”，对一线员工（服务员、船员、导游）进行系统化培训，内容涵盖内容创作、产品销售、客户服务，培育员工主播；

本土人才激活：挖掘培养本土文化讲解员、非遗传承人，让其参与旅游服务（如川剧演员在景区互动表演、非遗传承人开展工坊教学），既保证文化传播的真实性，又为本土人才提供增收渠道；

人才激励机制：建立“基础工资+绩效奖励+分成收益”的薪酬体系，将员工收入与景区营收、游客满意度挂钩；设立“创新奖励基金”，对提出产品优化、营销创新方案的员工给予现金奖励或股权分红。

要点八：主客共享，情感链接

现代旅游的核心是“情感消费”，需从“功能服务”转向“情绪价值”，让游客与目的地建立深层情感连接，实现“口碑复购”。

落地路径：

在地化情感设计：融入本土生活场景，如川渝的“长街宴”“村晚活动”，让游客参与其中，感受“宾至如归”的氛围；细节处体现人文关怀（如景区提供本土特色热水、方言指引牌）；

主客互动场景搭建：打造“共享空间”（如非遗市集、民俗广场），鼓励当地居民与游客互动（如一起跳摆手舞、制作非遗手作），让游客从“旁观者”变为“参与者”；

文化共鸣营造：通过故事化传播、沉浸式演绎（如铜梁龙舞表演），让游客感受文化魅力，形成“有温度的记忆”，推动自发传播与复购。

要点九：生态守护，可持续发展

生态是景区的核心资产与发展根基，合作运营必须将生态保护纳入全流程，构建“开发与保护协同、短期收益与长期存续平衡”的绿色运营体系，实现文旅发展与生态守护的双赢。

落地路径：

生态保护协议前置：在合作协议中嵌入“刚性生态条款”，明确三大核心要求——开发强度红线（如核心保护区禁止商业开发、建筑容积率不超过0.3）、环保投入比例（年度营收的3%-5%专项用于生态修复）、生态考核指标（如植被覆盖率、水质达标率）；

数字化生态监测：搭建跨景区生态监测网络，整合卫星遥感、地面传感器、AI识别技术，实时监测植被覆盖、野生动物活动、水质空气质量；

绿色业态创新实践：开发“低干扰、高体验”的生态友好型业态，如九寨沟的“生态研学步道”（采用无痕施工技术）、黔东南的“森林轻徒步”（限定每日客流）、川渝的“碳中和旅游线路”（游客可通过植树、低碳出行抵消碳排放）；

生态补偿机制建立：设立跨区域生态补偿基金，由核心景区、受益区域、合作企业按比例出资，用于生态脆弱区修复、原住民生态保护补贴。

要点十：动态评估，持续迭代

市场需求与行业趋势不断变化，合作运营需建立“监测-评估-优化”的闭环，避免“一劳永逸”导致的产品老化、效率下滑。

落地路径：

建立核心指标体系：定期跟踪“流量指标”（客流量、复购率）、“收益指标”（人均消费、二销占比）、“体验指标”（游客满意度、投诉率）、“合作指标”（各方收益增长率、协同效率）；

常态化复盘机制：每月召开数据通报会、每季度开展现场核查、每年进行综合评估，采用“问题清单+责任到人+限时整改”模式，及时破解合作中的堵点（如交通衔接不畅、营销效果不佳）；

快速迭代优化：保持市场敏锐度，根据数据反馈与行业趋势调整策略——产品端每年更新20%业态（如新增夜游项目、研学课程）；营销端紧跟热点（如短视频新玩法、节日营销）；服务端优化流程（如简化购票环节、提升响应速度）。

旅游景区合作运营的本质，是构建一个以共同愿景为引领、以清晰模式为骨架、以扎实要点为血肉的“价值共生体”。成功的“操盘手”，必然是胸怀共赢格局的战略设计师、精通商业逻辑的谈判者，以及推动系统持续进化的总工程师。在深度融合与高质量发展的新时代，唯有深谙合作之道，方能于变局中开新局，引领景区驶向可持续、高效益的广阔蓝海。

素材整理：读道文旅

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