拒绝低价内卷，老牌酒店抖音翻红实录。
栏目 | 文旅商业评论
领域 | 景区
01
上周，我人在长春，感觉全省都在谈论一件事：雪假。
今年12月3-7日，吉林给全省放了几天专门去玩雪的假，这让原本处于旅游淡季的东北瞬间沸腾了起来。
吉林松花湖/旅界实拍
在这个北方学生们忙着期末考试，大型雪场刚开板的时间节点，带着一丝好奇，我和长春国信南山酒店的婉君聊了聊这件事对旅游业影响。
她给我的反馈非常直接，酒旅市场对政策的反应，是即时的。
婉君说，今年同期，酒店电话咨询量比去年激增了50%，但电话那头的咨询只是前奏，真正的订单洪流涌向了交易效率更高的线上平台。
“雪假新品”首发期的第一个上午，她们没有任何付费投流，仅仅依靠自然流量，一上午就在抖音卖出了4万元。
但更有意思的是，这波爆发并非全是看天吃饭的运气。
婉君向我透露，早在雪假政策刷屏之前，抖音渠道的增长势头其实就已经显露无疑。
整个11月，很多同行还在苦熬淡季的时候，长春国信南山酒店的抖音核销交易额环比增长了114%。
从结果上看，这似乎是一种违反传统商业周期的生长。
但当新疆和吉林等地的新兴雪假成为冬季旅游经济助推剂，我发现更多商家凭借新渠道上的内容经营硬生生撕开了冰雪季缺口。
举个例子，如果我们把目光投向海边，威海火炬里度假酒店面临的挑战或许更严峻。
要知道对于海滨城市，冬天通常意味着绝对萧条，入住率不足10%是常态。
但这家酒店在抖音上完成了一场不可思议的逆袭，他们近期入住率直接拉满，从10月中旬起步的短短40天里，仅短视频单一渠道带来的支付额就高达484万元。
而在和行业内其他商家交流时，我发现这种淡季不淡现象并非孤例。
比如，今年十一后，距离滑雪胜地崇礼3-4公里的梦特芳丹假日酒店不仅抖音搜索交易额增量达到了60%，核销数据更是实现了翻倍。
这些微观层面的个体爆发，汇聚成了与冰雪相关行业的逆势上扬。
抖音生活服务发布的冰雪消费数据前瞻数据显示，冰雪相关内容数量同比增长了112%，东三省酒店民宿订单量亦同比增长了63%。
今年冰雪季，这些反应灵敏的中小酒店在抖音抢跑，像商业机体末端的毛细血管一样，最先感知到了温度变化，也最快收获了果实。
02
为什么这些看似不占优势的中小酒店能接住抖音上这波泼天富贵？
深入复盘后，我看到了一些共同秘密：
它们不仅仅在卖房间，还把自己变成了一个巨大的片场。
长春国信南山酒店的婉君向我透露了他们的策略，为了让用户自发掏出手机拍照，酒店几乎是在一年四季搞工程。
从夏天的梦幻花园，到冬天的巅峰玫瑰、冰川瀑布，这家酒店甚至在温泉池里做出了一个极具东北特色的“铁锅炖自己” 。
这些听起来有些荒诞的场景设计，却恰恰击中了年轻人分享欲。
但光有布景还不够，想要让画面真正在短视频平台上流转起来，还需要一群活跃的演员。
为了把这群最爱拍照、最懂流量的年轻人请进场，婉君说她们在抖音上专门推出了一款69元夜泡温泉产品 。
这看似是一个低客单价引流款，实则是一步高明的棋，因为精准吸引了酒店周边众多的年轻大学生 。
这群人是短视频平台上最活跃的内容生产者，当他们为了高颜值的装修和好玩的装置涌入酒店，成百上千条打卡视频就自然生成了。
数据显示，仅在今年夏天，自来水用户在长春国信南山酒店的自发视频就达到800多条，其中一条爆款甚至没花一分钱推广费，就跑出了52万播放量 。
而很多中小酒店误区是想有了流量才做内容，但现实往往相反，先搭好片场，流量才像水一样流进来。
同样的逻辑，也被威海火炬里度假酒店运用得炉火纯青。
他们的秘密在于视觉重构。
因为如果不做内容，冬天海边萧条是物理层面事实，但在抖音直播屏幕里，他们把这种冷包装成了一种极致浪漫。
威海火炬里利用冰海奇境、北方海岸线见证时间定格等文艺范儿主题，把原本是劣势的海风和冰雪，重构成了一种稀缺视觉资产。
对于渴望逃离日常的都市人来说，这种强烈视觉反差本身就是购买理由。
而如果说前两者是靠场景取胜，那么崇礼的梦特芳丹则是靠人的勤奋填平了地理位置沟壑。
面对雪季激烈的市场竞争，他们没有一味降价，选择借助区域流量带动自身。
酒店搭建了7个职人账号矩阵，近30天内，员工轮番上阵直播了90场。
在直播间里，员工不再是冷冰冰的服务员，成了带你逛崇礼、看雪景的向导。
高频的内容触达，解决了用户住这里方不方便的顾虑，也建立了比单纯低价更牢固的信任感。
不难看出，在今天的酒旅生意里，能抢跑的人都明白一个道理：
生意的入口，正在悄悄转移到直播间。
03
流量涌入之后，很多酒店商家又陷入了另一层焦虑，他们担心抖音只是一个特价收割机，流量来了，利润没了。
在大多数人的刻板印象里，想在直播间卖得好，似乎只有降价这一条路。
但长春国信南山的婉君给了我一个完全相反的答案。
她直言不讳地告诉我，接下来在抖音的策略是涨价。
而按照常规逻辑，双12是为了冲年底业绩，通常折扣力度只会更大。
国信南山却反其道而行，他们双12的客房和木屋价格，都要比双十一稍微高一点。
这背后藏着一套对用户心理的精准拿捏。
借助抖音直播间客人特有的囤货心智，他们打破了流量必须靠低价换取的魔咒，用持续翻新的内容热度成功锚定了产品价值 。
同时，随着吉林气温越来越低，泡温泉成了真正刚需。
这时候涨价，其实也是在做预期管理，传递出这期不买，下期更贵的信号。
这种紧迫感，反而促使那些犹豫的客户立刻下单囤货。
威海火炬里度假酒店也验证了这套逻辑。
他们在淡季通过提升货盘质量，价格涨上去了，销量反而跑得更快了。
看来，在抖音的内容生态里，价格好像并不是唯一的决定因素。
那些拥有优质内容的商家，实际上掌握了定价权。
这其实也是平台赋予酒旅商家的双重红利，既能通过内容引爆短期的交易规模，还能通过内容溢价沉淀长期的品牌资产。
想要对抗比价，最好的办法就是为消费者提供一种无法被量化的体验。
就像国信南山坚持每月设计一个不同主题，从古风游园会到健康管理月，现场送棉花糖、小水枪。
看似小成本投入，消费者却觉得买到的不仅仅是张温泉票，还有一份被尊重的快乐与仪式感。
这其实符合非常当下消费大趋势，人们愿意为了那份确定性的舒适买单。
事实上，当我们把视线拉长，会发现吉林雪假也好，平台冬日旺季也好，都是外部赋予的红利。
红利总有吃完的一天。
真正能接住这波富贵的，是懂得自己在抖音上造场，再用服务锁客的那些酒店。
他们的共同特性是不再把抖音仅仅当作一个分销渠道，将其视为品牌资产年轻化、经营模式数字化的核心阵地。
对于所有酒旅商家而言，2025年的冰雪季或许是一个分水岭。
我注意到，平台侧其实早已为这场变局铺好了路。
早在今年立冬当天，抖音生活服务就启动了“冰雪季”系列活动，用一句“跟着抖音去追雪”，将上万个冰雪商家与消费者连接在一起。
所以，过去大家都在比拼谁能更低价地收割流量，未来则是会为谁能巧借平台营销势能，用更有趣内容在消费者心里种下流量暗暗较劲。
毕竟风口总会过去，但种在土里的庄稼会一直生长。
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